Търговски умения

Характеристика на модул „Търговски умения“

Модул „Търговски умения“ включва следните учебни цели:

1. Философия на продажбите – продажба тип фуния и продажба чрез консултиране

2. Атмосфера на разговора

2.1. Основна нагласа – Любезност и учтивост; Внимание и заинтересованост; Похвала и признание на клиента.
2.2. Език на тялото – Контакт с поглед; Стойка на тялото; Жестикулация; Мимика.

3. Същност на разговора по продажба

3.1. Техника на задаване на въпроси – Приложение на въпросите, ориентирани към продукта и въпросите, ориентирани към потребностите на клиента.
3.2. Основни видове въпроси – Отворени въпроси; Затворени въпроси; Алтернативни въпроси.
3.3. Умения за активно слушане.

4. Ефективно презентиране на продукта

4.1. Заинтригуване на емоционално ниво.
4.2. Изтъкване на ползи и предимства.
4.3. Поставяне на клиента в центъра на разговора.
4.4. Представяне на офертата – Ангажиране на сетивата; Образно презентиране (Техники за визуализация).
4.5. Убеждаване (Тактики и подходи).

5. Основни положения при справянето с възражения

5.1. Обща нагласа спрямо възраженията.
5.2. Подготовка за възражения в 4 стъпки.
5.3. Правила за реакция при възражения.
5.4. Методи за справяне с възражения.
5.5. Основни видове възражения.
5.6. Назоваване на цената и преговаряне.

6. Успешно приключване на продажбата

6.1. Четири стъпки за приключване на продажба.
6.2. Техники, предизвикващи реакция.
6.3. Предизвикване на решение за покупка.
6.4. Потвърждаване на решението.

7. Изграждане на дългосрочна връзка с клиента

8. Реакции при рекламации и запазване на връзката с клиента

Сертификат за Умения за търговски продажби